Contexte client :
Le ratio est intervenu dans un contexte de croissance externe sur une activité complémentaire à l’activité principale de son client.
Acteur historique dans la prestation de service de nettoyage, l’enjeux était de structurer la démarche commerciale de la nouvelle BU et de l’intégrer dans la démarche commerciale de l’activité historique pour développer les ventes. En complément, de l’écriture et la mise en place de la démarche commerciale groupe, le ratio à formé la force de vente aux méthode de vente et l’a accompagné sur le terrain pour développer les techniques de vente.
Cette mission a durée 12 mois et voici quelques unes des réalisations:
Déroulé de la mission :
Le point de départ :
- Echange avec le dirigeant et les collaborateurs sur les ambitions et objectifs.
- Cadrage de la mission, des livrables et des attendues.
- Identification des ratios de performance à faire évoluer.
Début de mission et intégration dans l’entreprise
- Immersion dans l’entreprise et acculturation au nouvel environnement.
- Travail sur la proposition de valeur de la nouvelle activité.
- Segmentation du portefeuille clients et identification des cibles communes aux deux activités pour créer un effet levier.
- Identification de Customer Lifetime Value.
- Identification des points de contact dans le parcours client
- Et écriture du tunnel de vente
Déclinaison de la stratégie commerciale en plans d’actions
Acquisition :
- Diversification des actions de prospections et des canaux d’acquisition.
- Mise en place d’actions de social selling en complément les actions de prospections terrains.
- Automatisation des taches de prospections en interne, création d’outils visant à développer la productivité.
Rétention clients :
- Développer les prises de références systématiques.
- Saturer les clients existants et développer leur panier moyen.
- Mise place d’actions d’écoute clients pour developper la satisfaction client et le NPS.
Mise en place de la démarche commerciale
- Travail sur le storytelling et la refonte des outils d’aide à la vente.
- Pilotage avec les prestataires print et design.
- Formation et accompagnement de la force de vente pour développer les compétences et les techniques commerciales.
Pilotage de la mission
- Pilotage de la démarche commerciale.
- Analyse des résultats des plans d’actions en place.
- Conduite de CODIR
- Ajustement des plans d’actions.
Résultats obtenus
- Développement du CA moyen par clients.
- Augmentation du taux de transformation des Leads en R1.
- Optimisation de l’ensemble du tunnel de vente.
- Croissance du taux de transformation de devis
- Augmentation CA nouvelle activité.
- Développement du taux d’acquisition de nouveaux clients.
- Montée en compétence et performance de l’équipe commerciale.